Семишаговый процесс продаж: когда его использовать, а когда нарушать

[shahriyasojol114]

Если вы один из 2,5 миллионов сотрудников в США, работающих в сфере продаж, вы знаете, что даже самому прирожденному продавцу иногда бывает сложно превратить потенциальных лидов в закрытые продажи. В разных отраслях вам нужны разные навыки и знания, чтобы доказать потенциальным клиентам, что ваше решение лучше всего подходит для их конкретной проблемы.

Семиступенчатый процесс продаж, описанный в бизнес-учебниках, является хорошим началом, особенно с учетом того, что ведущие команды по продажам приписывают 60% или более от общего объема продаж в любом квартале к активно разработанным и развернутым продажам. Семиступенчатый процесс продаж является не только хорошим началом для его настройки под ваш конкретный бизнес, но и, что еще важнее, для настройки его под ваших целевых клиентов по мере их продвижения по воронке продаж .

7-шаговый процесс продажи
Обзор 7-шагового процесса продаж (нажмите на изображение, чтобы изменить его онлайн)
Как гласит старая пословица: «Изучай правила как профессионал, чтобы уметь нарушать их как художник». Как только вы освоите семь шагов процесса продаж, которые вы, возможно, изучите на бизнес-курсе или семинаре по продажам, вы сможете нарушать правила там, где это необходимо, чтобы создать процесс продаж, который не обязательно будет следовать процедуре, но даст результаты.

Учебник по семишаговому процессу продаж
Каковы семь шагов процесса продаж по мнению большинства мастеров продаж? Следующие шаги дают хорошее представление о том, что вам следует делать, чтобы найти потенциальных клиентов, закрыть продажу и сохранить клиентов для повторных сделок и рекомендаций в будущем.

1. Разведка
Первый шаг в процессе продаж — это поиск . На этом этапе вы Список телефонных номеров WhatsApp в Азербайджане находите потенциальных клиентов и определяете, есть ли у них потребность в вашем продукте или услуге, и могут ли они позволить себе то, что вы предлагаете. Оценка того, нужен ли клиентам ваш продукт или услуга и могут ли они себе это позволить, называется квалификацией.

Помните, что в современных продажах недостаточно найти одного потенциального клиента в компании: в типичной покупке в среднем участвуют 6,8 заинтересованных сторон-клиентов, поэтому вам следует практиковать многопоточность или связываться с несколькими лицами, принимающими решения на стороне закупки. Карты счетов являются эффективным способом выявления этих покупателей.

2. Подготовка
Следующий шаг — подготовка к первому контакту с потенциальным клиентом, исследование рынка и сбор всей необходимой информации о вашем продукте или услуге. Разработайте свою презентацию продаж и адаптируйте ее к конкретным потребностям вашего потенциального клиента. Подготовка — ключ к успеху. Чем лучше вы понимаете своего потенциального клиента и его потребности, тем лучше вы сможете справиться с его возражениями и выделиться среди конкурентов.

3. Подход
Далее, установите первый контакт с клиентом. Это называется подходом. Иногда это личная встреча, иногда по телефону. Существует три распространенных метода подхода.

Премиальный подход: вручение потенциальному клиенту подарка в начале взаимодействия
Подход с использованием вопросов: задавайте вопросы, чтобы заинтересовать потенциального клиента
Продуктовый подход: предоставление потенциальному клиенту образца или бесплатной пробной версии для ознакомления и оценки вашего сервиса.


предпродажный процесс
Погрузитесь глубже в различные подходы к продажам, которые вы можете использовать, чтобы правильно начать отношения.

Узнать больше
4. Презентация
На этапе презентации вы активно демонстрируете, как ваш продукт или услуга отвечают потребностям вашего потенциального клиента. Слово «презентация» подразумевает использование PowerPoint и разглагольствование, но это не всегда должно быть так — вы должны активно прислушиваться к потребностям вашего клиента, а затем действовать и реагировать соответствующим образом.

5. Работа с возражениями
Возможно, самый недооцененный этап процесса продаж — это работа с возражениями . Здесь вы слушаете опасения потенциального клиента и решаете их. Здесь же многие неудачливые продавцы прекращают процесс — 44% продавцов прекращают преследование после одного отказа, 22% — после двух отказов, 14% — после трех и 12% — после четырех, хотя 80% продаж требуют не менее пяти последующих контактов для конверсии. Успешное управление возражениями и устранение опасений отличает хороших продавцов от плохих и великих от хороших.