Примерно 7 из 10 покупателей принимают холодные звонки от поставщиков, с которыми они не работали, и 8 из 10 принимают телефонные звонки от поставщиков, с которыми они работали ( RAIN Group, Отчет о наивысшей эффективности в сравнительном анализе перспектив продаж ).
Голосовые звонки являются предпочтительным каналом связи для компаний при решении проблем клиентов (41%), завершении продаж (29%) и назначении встреч (35%) ( Hiya State of the Call 2022 ).
57% руководителей высшего звена и вице-президентов по закупкам в различных отраслях предпочитают телефонный звонок по сравнению с директорами (51%) и менеджерами (47%) ( RAIN Group, сравнительный отчет о лучших показателях в области поиска потенциальных клиентов ).
54% покупателей технологий предпочитают, Пакет базы данных китайцев за рубежом в Австралии ющих решения о закупках в сфере профессиональных услуг ( RAIN Group ).
Средняя продолжительность холодного звонка составляет 83 секунды ( отчет Cognism о состоянии холодных звонков за 2024 год ).
Наиболее распространенные возражения при холодных звонках:
Я занят
Мне это не интересно/У меня не было проблем
Я не тот человек, с которым стоит говорить.
Напишите мне письмо
олучите тактические советы о том, как справиться с этими возражениями .
Что затрудняет холодные звонки в сегменте B2B?
По словам 43% продавцов, получение более качественных данных является для них самой большой проблемой при холодном поиске клиентов ( RAIN Group, Отчет о наивысшей эффективности в сравнительном анализе продаж ).
Около 45% SDR утверждают, что их самая большая проблема с данными — это их неполные данные ( Глобальное состояние продаж LinkedIn за 2022 год ).
71% представителей заявили, что наиболее сложным аспектом холодных звонков клиентам является установление контакта и привлечение ключевых заинтересованных лиц и лиц, принимающих решения ( Blue Ridge Partners )
Половина всех предприятий сообщили, что потеряли клиента из-за того, что не смогли до него дозвониться ( Hiya State of the Call 2022 ).
Сколько звонков в день вы делаете для поиска потенциальных клиентов?
30% торговых представителей сообщают о 50+ звонках в день , 25% из них сообщают о 30-49 звонках в день, а 20% из них сообщают о 20-39 телефонных звонках ежедневно ( Отчет о состоянии развития продаж The Bridge Group за 2021 год ).
Торговые представители в среднем проводят 4,4 качественных разговора в день (это разговор, в ходе которого представители узнают по крайней мере одну квалификационную или дисквалификационную информацию). Это на 45% меньше, чем в 2014 году ( The Bridge Group 2021 State of Sales Development Report ) .
Лучше ли холодные звонки, чем холодные электронные письма?
Да! Торговые представители, работающие по телефону, сообщают о 6,8 качественных разговорах в день , а работающие по электронной почте — только о 3,3 ( Отчет Bridge Group о состоянии развития продаж за 2021 год ).
Каково будущее холодных звонков?
70% руководителей служб безопасности либо рассматривают возможность создания специальной команды по развитию продаж , либо уже инвестируют в нее , но организациям по-прежнему сложно разрабатывать эффективные программы развития продаж ( Gartner, «Разоблачение лучших практик развития продаж для роста воронки продаж »).
Если личное общение невозможно, голосовые и видеозвонки являются вторыми по эффективности вариантами ( Исследование Корнеллского университета и Университета Райерсона, 2021 г. ).
Узнайте больше о текущем состоянии исходящего трафика и его будущем через призму двух экспертов, Райана Рейсерта и Грегори Вудворда . Нажмите «Воспроизвести», чтобы прослушать их эпизод «Чемпионы по доходам»!
Ключевые выводы
Вот некоторые выводы, которые мы сделали из недавней статистики старых звонков:
Холодные звонки по-прежнему остаются ценным и удобным каналом коммуникации в сфере продаж B2B, особенно когда речь идет о срочных переговорах, таких как заключение сделок.
Потенциальные клиенты, скорее всего, отреагируют на теплые звонки, чем на холодные.
По статистике, свежие и полные контактные данные повышают эффективность холодных звонков B2B.
Использование новых технологий холодных звонков значительно повышает качество общения торговых представителей с потенциальными покупателями.
