然而， B2B 潜在客户开发公司中的 B2B 销售面临的挑战是，公司不是实际的人，因此您通常不会只向一个人销售。公司不是决定购买您的解决方案的人，而是公司内部具有不同影响力和职位的决策者群体，这些人可能对您的产品或服务有相互冲突的想法或利益和观点。
因此，在进行销售时，重要的是要留意所有对交易是否达成有发言权的个人和部门。目标公司的每个个人都有自己的议程和利益，因此在试图说服他们时必须采取不同的方式。我们今天将讨论的四个买家角色是拥护者、影响者、经济买家和技术买家。其中一些角色可能会重叠，适用于一个角色的策略也可能有助于另一个角色。关键是要关注每个角色需要您做什么以及它能为您完成什么。
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一名男子正在用手机通话。
冠军
我们要研究的第一个买方角色是倡导者，也称为“教练”或“赞助商”。此人通常是目标公司内部人员，并充当贵公司的倡导者和信息提供者。有时，倡导者可能是外部人员，但他们仍为目标公司提供某种咨询服务。
男人握手
影响支持者至关重要，因为他们将成为您的头号拥护者和敲门砖，将您的产品或服务推销给您尚未接触到的人。此人在购买组织内可以担任许多其他角色，但他们的职责是向同事宣传您的事业并让您与决策者取得联系。如果支持者也是决策者，那太好了，您就领先一步了。有时，支持者可能是高管或财务影响者，如果您最大的支持者也是发号施令的人，这会让您更容易达成交易。
需要考虑的一些事情是您的拥护者在买方组织中将扮演的角色以及他们可以提供什么类型的信息，因为这些见解可以帮助您规划购买周期和与买方公司的未来互动。
#1 听从你的冠军的建议
每个人都喜欢被倾听，你的拥护者也不例外。一个好的拥护者会成为你的内部观察者，告诉你目标公司为何想要购买你的服务。拥护者还会为你提供接触其他购买影响者的机会，例如技术买家和金融买家。此外，拥护者还会指导你如何赢得每个买家的支持，概述他们寻求的好处以及如何获得他们的选票。（这就是为什么拥护者有时被称为教练。）通过倾听拥护者的意见，你不仅可以深入了解目标公司，还可以让他们觉得自己被倾听，更有可能在他们的组织内为你辩护。
2. 好的营销带来好的销售
确保为你的拥护者提供高质量的营销材料和最新信息，以便他们向上级推销的内容都是准确的。你应该让你的拥护者获得尽可能多的内部宣传材料，从而为他们的成功做好准备。
#3 要亲切
您的支持者会将他们在公司的声誉置于您的风险之中，因此请确保您是他们想要代表的那种人。为他们提供尽可能多的工具，以帮助他们取得成功，同时也帮助您取得成功。
通过使用这些策略，您可以鼓励拥护者宣传您的产品，让您轻松接触目标公司内的联系人网络。一旦您与其他买家角色取得联系，请务必不要忘记您的拥护者。他们的帮助对于影响其他买家非常有价值。即使在交易结束后，拥护者仍可能继续宣传您的产品，鼓励您的客户购买更多服务或增加现有服务的预算。
影响者
影响者是使用您的产品或服务最多的个人或群体，因此他们在您目标公司的其他买家如何做出决定方面发挥着重要作用。您的产品将对影响者或影响者的部门产生直接影响，因此他们将监督您的产品的日常使用情况，并评估您的服务中出现的任何模式。
影响者与你的服务机构关系密切，这意味着他们是你达成交易所需的第一批人之一。与负责该部门的高管保持密切联系将增加你达成交易的几率。这个人或团体应该是你在公司的主要联系人之一，这样你就可以向他们提供一致的信息和证据，证明你的产品将改善他们的工作表现和生活质量。
#4 培养你们的关系
你可以使用营销材料和社交媒体与这个买家角色建立个性化关系。由于他们是最常使用你的产品的人，因此建立积极的关系并向他们展示你的产品的好处将大有裨益。有时你的支持者甚至可能来自影响者的部门。
5. 理解问题
与网红打交道时，你最重要的工具就是记住他们的痛点。关注买家的具体需求，并务必提出问题。通过向网红提出基于痛点的问题，你可以确保你的产品是解决他们问题的方案。如果每天使用，即使是一个小小的解决方案也会引起巨大的轰动。
了解如何了解您的目标 B2B 买家。
6. 暂时提供解决方案
免费试用和演示有时是确保销售的关键，或者至少是获得影响者投票的关键。由于这些人正在亲身体验您的解决方案，因此他们会决定是否真正使用它。通过进行演示或免费试用，您有机会向他们展示您的产品在他们的组织中将如何发挥作用以及随之而来的生活质量改善。这种策略可以让您证明您的产品是无价的。
虽然网红对销售没有最终决定权，但他们的意见很重要，因为他们是产品的直接使用者，在与经济买家沟通时会成为强有力的支持者。如果你能成功地把产品卖给网红，那么他们就会向经济买家开绿灯。
经济买家
经济分析
经济买家是最终决策者。他们有权承诺为购买您的产品提供资金。通常，经济买家以执行委员会或董事会的形式出现，他们通常会受到冠军和影响者言论的影响。
#7 思考未来
通常，经济买家不会直接受到他们投资的产品或服务的影响，但他们必须注意你的产品对整个组织的影响。虽然你服务的直接结果很重要，但了解你的产品如何长期使公司受益将有助于经济买家更放心地做出大笔财务承诺。
8. 关注投资回报率
尤其是经济型买家，他们会关注投资回报率 (ROI) 以及您的服务能为他们带来多少收益。如果经济型买家认为您的解决方案的成本高于收益，他们可能会停止销售流程。出于这些原因，在整个销售过程中让经济型影响者参与进来非常重要，因为他们的说服力最强
人们会认为经济型买家只会关注价格，但你应该避免让价格成为谈判的重点。相反，你应该关注你的服务的价值和买家的利益。高投资回报率将确保无论你的价格如何，对合适的客户来说，这些利益都是值得的。
＃9 让他们了解情况
关于投资回报率，让决策者知道你的产品将如何影响员工的日常工作是谈判的关键。有时数字不能完全量化一项服务对公司的影响，因此除了向买家展示你的产品如何为他们赚钱或省钱外，还要展示它如何节省员工的时间和精力。
技术买家
我们要讨论的最后一个买家角色是技术买家，也称为批准者或守门人。技术买家 牙买加 数字数据 的角色是解决有关您的产品的具体问题和疑虑，并充当不良提案的过滤器。技术买家制定提案的规范和批准销售必须满足的某些标准。
一堆简历或商业计划书
技术买家的形式多种多样，从法律团队到 IT 部门再到人力资源部门。无论他们在组织内部的职责是什么，作为买家，他们的职责都是确保您的产品符合他们的业务要求，并向组织的决策者提供相应的建议。
与金融买家类似，技术买家通常不会受到销售的影响，但他们需要意识到销售对整个业务的影响。因此，技术买家对他们认为不符合其规格的提案拥有否决权。这使他们成为重要的参与者，但他们也是最难建立关系的买家角色，因为他们对产品没有个人兴趣，并且只会在短时间内参与购买过程。因此，您应该充分利用与技术买家相处的任何时间，因为您可能只有一次机会给人留下自己的印象。在那之后，您将不得不完全依靠支持者与技术买家互动，但您仍然可以采取一些措施来影响技术买家的决定。
10.满足他们的要求
为了让您的产品对技术买家具有吸引力，请确保您的提案满足他们的所有要求，并尽可能减少买家的文书工作。您需要确保您的解决方案在他们当前的系统中可行且易于执行。
#11 让他们的工作更轻松
此外，您需要确保技术买家知道购买您的服务或产品比自己尝试创建产品更有效率。
#12 投入时间，但不要太多
请记住，他们不能说“是”，但他们的“否”票却具有影响力，因此您无需说服他们购买，只需告诉他们您的报价太诱人而无法拒绝。花足够的时间与这些买家相处，让他们站在您这边，但不要担心向他们出售产品。一旦他们不再威胁否决您的提议，就将注意力集中在有权说“是”的买家身上。
综上所述
了解买家是达成交易的一半。尽管组织内的角色利益各不相同，但他们都会共同做出购买决定，并相互影响。如果你了解他们想要什么和需要什么，那么你就可以说服不同的买家角色来支持你的产品，并最终投“赞成”票。
