Путь к значительно большему количеству потенциальных клиентов. Шаг 1. Найдите подходящую целевую группу.
Распространенная мудрость продаж, которую часто цитируют, в том числе и я, гласит: на любом рынке и в любое время только около трех из 100 случайно опрошенных людей или компаний активно ищут конкретный продукт или решение. Еще 10% могут рассмотреть возможность покупки в ближайшем будущем. Остальное на данный момент не имеет отношения к вашему предложению.
Ключевой вопрос, который следует задать себе: как определить те Телекоммуникационная индустрия в Израиле три-десять процентов компаний, которые в настоящее время активно ищут ваше решение? Ответ на этот вопрос может варьироваться от отрасли к отрасли.
хотя он был очевиден. Во время телефонного разговора с клиентом я услышал заявление, знакомое мне по предыдущим разговорам: «После того, как я зарегистрировался в LeadRebel, со мной напрямую связались ваши конкуренты. Долгое время мы игнорировали это заявление, следуя девизу». Но в какой-то момент нам это надоело, и мы решили сделать то же, что и наши конкуренты. С одной небольшой разницей: наши рекламные бюджеты и, как следствие, количество зарегистрированных пользователей были значительно ниже, чем у наших основных конкурентов. В результате нашим конкурентам удалось переманить у нас гораздо меньше клиентов, чем нам удалось переманить у них.
Поэтому мы настроили автоматизированный процесс получения данных о трекерах наших клиентов. Таким образом, мы сформировали чрезвычайно актуальную целевую группу: компании, которые активно ищут такое программное обеспечение, как LeadRebel. Зачастую эти компании все еще находятся на этапе тестирования и еще не приняли решение о покупке.
Шаг 2: Доступное массовое обращение
Теперь мы подошли к шагу, который распространен в нашей отрасли (SaaS), но не так часто используется во многих других областях — маркетингу по электронной почте.
Преимущества электронного маркетинга очевидны:
.
Необходимы специальные знания для правильной и оптимальной настройки кампаний.
После короткого этапа оптимизации мы оптимизировали наши кампании так, чтобы они были чрезвычайно эффективными. Процент открытий был высоким, процент откликов — стабильным, а коэффициент конверсии — выдающимся. Эти превосходные степени здесь ни в коем случае не лишние. Наши результаты удивили даже отраслевых экспертов.
Однако успех был достигнут не потому, что мы использовали особенно новые тексты или сюжеты. Реальная разница заключалась больше в целевой группе – она на самом деле чрезвычайно актуальна.
Шаг 3: возьмите трубку
Некоторое время назад получатель ответил на наше электронное письмо словами: «От одного продавца к другому: возьмите трубку, чтобы поговорить с потенциальными клиентами. Общие шаблоны электронных писем — это пустая трата энергии».
Он даже не подозревал, что трубка телефона уже светилась от тысяч звонков. Проведение маркетинговых кампаний по электронной почте — это то, что может сделать каждый, но звонки — это совсем другая история. Это трудоемко, затратно и требует человеческих ресурсов. Но, как говорят в Баварии: «Wea ko, dea ko». И мы можем это сделать. Фактически, наша команда продаж начинает рано утром со звонков в Австралию и Азию и не останавливается до позднего вечера, достигнув контактов в Калифорнии. Мы используем LinkedIn как промежуточный этап между электронной почтой и телефонными звонками. Таким образом, мы можем подогревать потенциальных клиентов и ссылаться на наше соединение с LinkedIn во время телефонных звонков.
