කැරන් රොරර්
විසින් ලියන ලදී කැරන් රොරර්
2021 නොවැම්බර් 17 දින ප්‍රකාශයට පත් කරන ලදී
sales-pipeline-review කාන්තාවන් දෙදෙනෙක් ව්යාපාර සහ පාරිභෝගික ඊමේල් ලැයිස්තුව එකට පරිගණක තිරයක් දෙස බලයි
වෙළඳ නාම ස්ටුඩියෝ ලාංඡනය
විකුණුම් කළමණාකරුවන් සඳහා, නල මාර්ග සමාලෝචන රැස්වීම් ව්‍යාපාරය තුළ වැදගත් අවශ්‍යතා දෙකක් ආමන්ත්‍රණය කරයි: පුරෝකථනය සහ තීරණ ගැනීම. ඔබ උත්සාහ කරන්නේ ඔවුන්ගේ වත්මන් තත්ත්වය තුළ වැසී යාමට ඉඩ ඇති අවස්ථා මොනවාද යන්න තේරුම් ගැනීමට සහ ගනුදෙනු පැමිණීමේ අවස්ථාව වැඩි කිරීමට ක්‍රියා කිරීමට ය. නමුත් ඔබ ඔබේ විකුණුම් නියෝජිතයින්ගේ ඔවුන්ගේ නල මාර්ගයේ ඇති ගනුදෙනු පිළිබඳ තක්සේරු කිරීම් “විශ්වාස නමුත් සත්‍යාපනය” කරන්නේ කෙසේද සහ හඳුනා ගන්නේ කෙසේද? එම ගනුදෙනු අවසන් කිරීමට උපකාරී වන ඊළඟ පියවර පැහැදිලි කරන්නද?
නල මාර්ග සමාලෝචන වැදගත් වන්නේ ඇයි?
නල මාර්ග සමාලෝචන රැස්වීමක් යනු විකුණුම් කළමණාකරුවෙකුගේ රැස්වීම් කැඩෙන්සියේ වැදගත් කොටසකි, තනි තනිව රැස්වීමක් ලෙස හෝ ඔවුන්ගේ AEs (ගිණුම් විධායකයින්) සමඟ තනි තනිව . මෙම සමාලෝචනය සඳහා ව්‍යුහගත ක්‍රියාවලියක් තිබීම අප සියල්ලන්ම මිනිසුන් බව හඳුනා ගන්නා පද්ධතියක කොටසකි, අප කාර්යබහුල වූ විට අපට දේවල් අමතක වීම සාමාන්‍ය දෙයකි. ප්‍රධාන අතපසුවීම් වලක්වා ගැනීම සඳහා අපි පිටුපස නැවතුම් තබමු. මෙය අපට වෙනත් ආකාරයකින් ඉරිතැලීම් හරහා වැටිය හැකි ගනුදෙනු අල්ලා ගැනීමටත්, පොරොන්දු වූ මඟ පෙන්වීම් සිසිල් වීම වැළැක්වීමෙන් ගනුදෙනු ගමන් පථයට සහ ප්‍රතිඵලවලට ධනාත්මක ලෙස බලපෑම් කිරීමට ක්‍රියා කිරීමටත් ඉඩ සලසයි.
නල මාර්ග සමාලෝචන කරන්නේ ඇයි?
නල මාර්ග සමාලෝචනයේ ඉලක්ක දෙක වන්නේ විකුණුම් නියෝජිතයෙකු තම ගිණුම් සමඟ ගත යුතු ක්‍රියාමාර්ග පිළිබඳව ශක්තිමත් පුරෝකථනයක් සහ සහාය තීරණ ගැනීම දැනුම් දීමයි.
විකුණුම් නියෝජිතයෙකුගේ ගනුදෙනු ලැයිස්තුවක් හරහා ගමන් කිරීම පහසු වන අතර, “Acme Corp සමඟ සිදු වන්නේ කුමක්ද? බ්‍රාවෝ ඉන්කෝපරේෂන් එකට මොකද වෙන්නේ?” මම එවැනි රැස්වීම් වල සිට ඇත - ඔවුන් විකුණුම් නියෝජිතයා සඳහා වෙහෙසකර සහ අනවශ්‍ය ලෙස හැඟේ. හොඳින් ව්‍යුහගත නල මාර්ග සමාලෝචනයක් මඟින් ඔබට විකුණුම් නියෝජිතයාගෙන් වඩා හොඳ ප්‍රශ්න ඇසීමට සහ ඔබ ගත යුතු පියවර මොනවාදැයි හඳුනා ගැනීමට අවශ්‍ය දත්ත කළමනාකරු ලෙස ඔබට ලබා දේ . "Acme Corp සමඟ කුමක් සිදුවේද?" අතර වෙනස සලකා බලන්න. සහ “ඒයි, පෙනෙන විදිහට අපි Acme Corp වෙත යෝජනාවක් ඉදිරිපත් කර නැති අතර දින දර්ශනයේ තවත් රැස්වීමක් නොමැත. එහිදී ඔබව අවහිර කරන යමක් තිබේද? අපට ඉදිරි සතියේදී යෝජනා රැස්වීමක් ලබා ගත හැකිද? ” දෙවැන්න ඔබට සහ ඔබේ කණ්ඩායමට ඉතා ඉහළ අගයකි.
ව්‍යුහගත ක්‍රියාවලියක් මඟින් නල මාර්ග සනීපාරක්ෂාව පිළිබඳ ඕනෑම ගැටලුවක් ඉස්මතු කරයි, එවිට අනාවැකි ඕනෑවට වඩා ශුභවාදී නොවේ. සෞඛ්‍ය සම්පන්න සහ වසා දැමීමට ඉඩ ඇති ගනුදෙනු පමණක් සලකා බලන අතරම මෙය පුරෝකථනය කිරීමට ඉඩ සලසයි, එබැවින් කාර්තුව අවසානයේ අතපසු වීම ගැන විකුණුම් නායකයින් පුදුමයට පත් නොවේ.
Karen Rhorer වෙතින් තවත්
විකුණුම් කළමණාකරුවන්, දත්ත මත පදනම් වූ එකින් එක ස්ථාපනය කිරීමට කාලයයි
අනාවැකි සහ තීරණ ගැනීම
නල මාර්ග සමාලෝචනයේ ඉලක්ක දෙක වන්නේ විකුණුම් නියෝජිතයෙකු තම ගිණුම් සමඟ ගත යුතු ක්‍රියාමාර්ග පිළිබඳව ශක්තිමත් පුරෝකථනයක් සහ සහාය තීරණ ගැනීම දැනුම් දීමයි.
පුරෝකථනය කිරීම
පුරෝකථනය කිරීමට, නල මාර්ග සමාලෝචනය වසා දැමීමේ අවස්ථාවක් තීරණය කරන සාධක කෙරෙහි අවධානය යොමු කළ යුතුය. MEDDIC (මිතික, ආර්ථික ගැනුම්කරු, තීරණ ක්‍රියාවලිය, වේදනාව හඳුනාගැනීම සහ ශූරයා වැනි MEDDIC විකුණුම් ක්‍රියාවලියේදී පාරිභෝගිකයින් සුදුසුකම් ලැබීමට භාවිතා කරන පියවර හයක්) වැනි බොහෝ විකුණුම් සංවිධානවලට මෙම ඉලක්කය සඳහා දැනටමත් භාවිතා කරන රාමුවක් ඇත. . ඔබ අවස්ථාවක් වැසෙන්නේද යන්න පිළිබඳ මඟ පෙන්වීමක් සොයන්නේ නම්, ප්‍රධාන සාධක වනුයේ නියැලීම, විකුණුම් චක්‍ර කාලය සහ පැහැදිලි ක්‍රියා වටා ය.
නියැලීම
විකුණුම් නියෝජිතයා මෑතකදී අපේක්‍ෂකයා හමුවී තිබේද, නියෝජිතයා විද්‍යුත් තැපෑලෙන් සම්බන්ධ වී තිබේද, සහ අපේක්‍ෂකයා ප්‍රතිචාර දක්වා තිබේද යන්න ඇතුළත් වේ. මගේ කණ්ඩායම සමඟ, අපි ඔවුන් මෑතකදී සම්බන්ධ කර නොගත් පාරිභෝගිකයින් හඳුනාගෙන සුදුසු වන්නේ කුමක්ද යන්න තීරණය කරන්නේ මෙහිදීය. නියෝජිතයින්ගේ ව්‍යාප්තියට ප්‍රතිචාර නොදැක්වූ පාරිභෝගිකයින් අප හඳුනා ගන්නා ස්ථානයද මෙයයි, එවිට අපට ඔවුන් සම්බන්ධ කර ගත හැක්කේ කුමක් දැයි තීරණය කිරීමට හෝ මට උදව් කිරීමට සෘජුවම මැදිහත් විය හැකි ස්ථාන හඳුනා ගැනීමට හැකිය.
විකුණුම් චක්‍ර කාලය
විකුණුම් චක්‍ර කාලය යනු කණ්ඩායම් සාමාන්‍යයන්ට සාපේක්ෂව ගනුදෙනුවක් කොපමණ කාලයක් විවෘතව තිබේද යන්න හෝ එහි වත්මන් අවධිය දෙස බලන නල මාර්ග සමාලෝචනයේ කොටසයි. මෙය සිරවී ඇති අවස්ථා හඳුනා ගැනීමට සහ ඒවා නැවත විකුණුම් ක්‍රියාවලිය හරහා ප්‍රගතියක් ලබා ගැනීමට අපට කළ හැකි දේ බැලීමට උපකාරී වේ. එම අවස්ථා තවදුරටත් ශක්‍ය නොවන බව අප තීරණය කරන ස්ථානය ද මෙය විය හැකිය.
