尽管杰克对这一职位还比较陌生，但他很快发现他的 国家邮箱列表 团队在处理入站和出站线索时遇到了困难。
杰克·沙夫伦发现组织
有时，外拨销售线索会被忽略，而“更容易”的入站销售线索会被忽略，而其他销售代表则会放弃入站销售线索，转而选择佣金更高的外拨销售线索。这些低效率导致潜在交易被搁置。
此外，由于销售开发代表 (SDR) 晋升到更理想的客户经理 (AE) 职位的机会有限，这使得公司很难留住高绩效的 SDR。
Jake 通过将 SDR 分为两组来解决了这些问题：
处理入站线索的 SDR
处理出站线索的 SDR
结合营销方面的改进，营销人员开始更加关注转化率更高的渠道，这种拆分使 DiscoverOrg 的 潜在客户转化率提高了 60%。以潜在客户生成率和演示到成交率计算，这 60% 的增幅每月带来 20 笔额外成交，或每年带来 240 笔额外成交。以平均售价计算，这 相当于每年额外收入数百万美元。
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入站/出站的划分也为更有经验的 SDR 提供了通过出站销售赚取更多收入的机会，使他们能够晋升并在公司呆更长时间，而不是离开去其他地方担任 AE 职位。
在本文中，杰克分享了 DiscoverOrg 如何实现转变、导致需要改变的挑战以及拆分为公司带来的成功。
DiscoverOrg 销售团队面临的挑战
发现组织团队
DiscoverOrg 团队
在将 SDR 分成两个团队之前，DiscoverOrg 面临着 SDR 专注于入站和出站销售开发的三个主要问题。
1. SDR 优先考虑入站或出站线索
在 DiscoverOrg，销售团队错失了潜在的销售机会，因为人们更倾向于更容易的入站销售或佣金更高的出站销售。
想要利用更便捷的销售方式的 SDR 青睐入站销售线索。
“入站更容易......如果我知道我可以进行入站或出站，那么如果有选择的话，很多人会选择阻力最小的路径，”杰克说。
然而，其他更有动力的人则优先考虑外向型潜在客户，希望获得更高的佣金。
杰克继续说道：“如果你认为通过电话获取这条入站线索会很困难，那么你不妨选择出站线索，因为你可能会赚得更多。”
此外，由于 SDR 收到大量入站和出站线索，因此及时响应线索对他们来说是一项挑战。（DiscoverOrg 力求将响应时间控制在 5 分钟以内；理想情况下为 1 分钟以内。）
