什么能打开你的 B2B 潜在客户的钱包？
Posted: Wed Dec 18, 2024 10:36 am
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B2B 营销人员需要加强他们的营销力度，以配合销售并在购买过程的早期抓住潜在客户。
LinkedIn 今天发布的新研究表明，B2B 营销人员必须为潜在客户提供优质、周到的内容。
他们必须与公司的整个采购团队建立联系，而不仅仅是单个潜在客户。
他们必须利用社交媒体并增强其潜在客户培育流程，超越电子邮件，包括展示 巴西手机号码多少位数 和社交广告以及其他形式的多渠道培育。
这些是LinkedIn研究人员得出的一些结论，他们联系了美国、加拿大、英国、法国、德国、澳大利亚和印度七个国家的 6,375 名受访者（中大型公司的 B2B 买家、营销人员和销售人员）。LinkedIn 在电子书《重新思考 B2B 买家的旅程》（需要订阅）中发表了其研究成果。
领先一步
肖恩·卡拉汉头像
买家通常不会回应销售人员，除非他们不知道卖家代表的公司或在购买过程的早期与该销售人员互动。LinkedIn Marketing Solutions 内容营销高级经理 Sean Callahan 告诉 CMSWire：“我们的研究表明，不仅对关键决策者而言，而且对整个公司而言，意识都至关重要。”
在这个购买过程中，也不要再出现以前的单人秀了。在某些行业，LinkedIn 发现有四到五个其他部门（如 IT、财务或人力资源）参与了 B2B 购买过程。
“这意味着，销售必须得到营销部门的支持，以在各个部门树立公司品牌的知名度。这体现了全渠道营销的力量。如果潜在客户没有进入你的顶部漏斗，很难想象他们会进入下层漏斗，”卡拉汉说。
提供正确的内容
虽然“谁”在 B2B 购买过程中很重要，但“什么”也很重要。
毕竟，买家可能会因为没有收到正确的内容而没有做出回应。
LinkedIn 报告中的买家希望获得广泛的内容来帮助他们做出购买决定。约 25% 的买家表示他们想要“主题专家/思想领袖”。同时，35% 的买家表示他们想要“产品信息”。
“结论是，买家需要两种信息——基本生产细节以及思想领导力内容——才能做出最终决定。如果你没有为他们提供各种内容，你的公司可能就不会被讨论，”卡拉汉说。
调查显示，最有效的销售内容形式包括产品信息、演示和最佳实践——而这些往往被销售和营销团队忽视。
那么社交方面呢？
调查显示，社交媒体是买家在购买漏斗的五个阶段（认知、范围、计划、选择和实施）中使用的三个内容渠道之一。
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B2B 营销人员需要加强他们的营销力度，以配合销售并在购买过程的早期抓住潜在客户。
LinkedIn 今天发布的新研究表明，B2B 营销人员必须为潜在客户提供优质、周到的内容。
他们必须与公司的整个采购团队建立联系，而不仅仅是单个潜在客户。
他们必须利用社交媒体并增强其潜在客户培育流程，超越电子邮件，包括展示 巴西手机号码多少位数 和社交广告以及其他形式的多渠道培育。
这些是LinkedIn研究人员得出的一些结论，他们联系了美国、加拿大、英国、法国、德国、澳大利亚和印度七个国家的 6,375 名受访者（中大型公司的 B2B 买家、营销人员和销售人员）。LinkedIn 在电子书《重新思考 B2B 买家的旅程》（需要订阅）中发表了其研究成果。
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买家通常不会回应销售人员，除非他们不知道卖家代表的公司或在购买过程的早期与该销售人员互动。LinkedIn Marketing Solutions 内容营销高级经理 Sean Callahan 告诉 CMSWire：“我们的研究表明，不仅对关键决策者而言，而且对整个公司而言，意识都至关重要。”
在这个购买过程中，也不要再出现以前的单人秀了。在某些行业，LinkedIn 发现有四到五个其他部门（如 IT、财务或人力资源）参与了 B2B 购买过程。
“这意味着，销售必须得到营销部门的支持，以在各个部门树立公司品牌的知名度。这体现了全渠道营销的力量。如果潜在客户没有进入你的顶部漏斗，很难想象他们会进入下层漏斗，”卡拉汉说。
提供正确的内容
虽然“谁”在 B2B 购买过程中很重要，但“什么”也很重要。
毕竟，买家可能会因为没有收到正确的内容而没有做出回应。
LinkedIn 报告中的买家希望获得广泛的内容来帮助他们做出购买决定。约 25% 的买家表示他们想要“主题专家/思想领袖”。同时，35% 的买家表示他们想要“产品信息”。
“结论是，买家需要两种信息——基本生产细节以及思想领导力内容——才能做出最终决定。如果你没有为他们提供各种内容，你的公司可能就不会被讨论，”卡拉汉说。
调查显示，最有效的销售内容形式包括产品信息、演示和最佳实践——而这些往往被销售和营销团队忽视。
那么社交方面呢？
调查显示，社交媒体是买家在购买漏斗的五个阶段（认知、范围、计划、选择和实施）中使用的三个内容渠道之一。
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