Советы по телефонным продажам — зачем нужна запись на прием?
Posted: Thu Dec 26, 2024 3:18 am
Мы часто слышим о «качественных приемах». Но что это на самом деле означает и как мы измеряем качество?
Как профессиональные организаторы встреч, мы стремимся, чтобы наши клиенты воспринимали все, что мы делаем для них, как высококачественное; это то, чего они ожидают, и это правильно. Поэтому качество часто бывает довольно субъективным.
Например, некоторые клиенты скажут нам, чтобы мы привели их к кому-то, независимо от того, как мы это сделаем, и они сделают все остальное. Они основывают это отношение на своей собственной способности переубеждать кого-то из личной встречи. Однако это может быть опасно по трем основным причинам:
Если мы насильно назначаем встречу человеку, который по Данные телемаркетинга в Индонезии какой-либо причине на самом деле не готов к ней, то к моменту принятия решения наш клиент может уже исчезнуть из памяти.
Если о компании собрано недостаточно информации: болевые точки, триггеры, возможности создания добавленной стоимости и т. д., то встреча не будет столь эффективной, и наш клиент может проиграть конкуренту, который действительно хорошо поработал.
Неквалифицированные или непрочные договоренности обычно усиливают феномен продаж, называемый «раскаянием покупателя». Это когда человека любезно уговаривают согласиться на что-то, а затем он почти сразу же меняет свое решение.
В Newton Fox мы предпочитаем, почти настаиваем на том, чтобы уделять время каждому потенциальному клиенту, выстраивать отношения, находить факты и осмысливать любое предложение, которое мы хотим выдвинуть. Так же, как врач не выпишет рецепт, пока вы не сядете в его кабинет, так и мы не должны пытаться решать проблемы потенциального клиента, не выяснив должным образом, что его беспокоит.
Басня Эзопа
Вы слышали о басне Эзопа, где ветер поспорил с солнцем, кто быстрее заставит человека расстаться с его пальто? Несмотря на энергичные попытки ветра, пальто остается еще туже обернутым вокруг человека. Все, что делает солнце, это выходит, и человек согревается и снимает свое пальто по собственной воле.
Это суть продаж. Встреча должна быть назначена только как естественный «следующий шаг» в хорошо управляемом и разумном процессе, в котором потенциальный клиент с радостью примет участие, и реальная потребность будет установлена и согласована.
Как профессиональные организаторы встреч, мы стремимся, чтобы наши клиенты воспринимали все, что мы делаем для них, как высококачественное; это то, чего они ожидают, и это правильно. Поэтому качество часто бывает довольно субъективным.
Например, некоторые клиенты скажут нам, чтобы мы привели их к кому-то, независимо от того, как мы это сделаем, и они сделают все остальное. Они основывают это отношение на своей собственной способности переубеждать кого-то из личной встречи. Однако это может быть опасно по трем основным причинам:
Если мы насильно назначаем встречу человеку, который по Данные телемаркетинга в Индонезии какой-либо причине на самом деле не готов к ней, то к моменту принятия решения наш клиент может уже исчезнуть из памяти.
Если о компании собрано недостаточно информации: болевые точки, триггеры, возможности создания добавленной стоимости и т. д., то встреча не будет столь эффективной, и наш клиент может проиграть конкуренту, который действительно хорошо поработал.
Неквалифицированные или непрочные договоренности обычно усиливают феномен продаж, называемый «раскаянием покупателя». Это когда человека любезно уговаривают согласиться на что-то, а затем он почти сразу же меняет свое решение.
В Newton Fox мы предпочитаем, почти настаиваем на том, чтобы уделять время каждому потенциальному клиенту, выстраивать отношения, находить факты и осмысливать любое предложение, которое мы хотим выдвинуть. Так же, как врач не выпишет рецепт, пока вы не сядете в его кабинет, так и мы не должны пытаться решать проблемы потенциального клиента, не выяснив должным образом, что его беспокоит.
Басня Эзопа
Вы слышали о басне Эзопа, где ветер поспорил с солнцем, кто быстрее заставит человека расстаться с его пальто? Несмотря на энергичные попытки ветра, пальто остается еще туже обернутым вокруг человека. Все, что делает солнце, это выходит, и человек согревается и снимает свое пальто по собственной воле.
Это суть продаж. Встреча должна быть назначена только как естественный «следующий шаг» в хорошо управляемом и разумном процессе, в котором потенциальный клиент с радостью примет участие, и реальная потребность будет установлена и согласована.