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想了解更多？观看DBTV 上的完整视频！ 在我的整个职业生涯中，我有幸参与了两次革命：营销自动化推动的需求生成，以及 ABM 平台带来的基于账户的营销的突破。 现在，我很高兴向大家介绍下一个改变游戏规则的因素：采购团队。这是进入市场的未来，而它们之所以成为可能，是因为人工智能的创新。 让我们深入探讨购买团购将成为 B2B 领域下一个大热点的 9 个令人信服的理由。 1. 基于潜在客户的营销太过狭隘 在我的书《使用帐户智能和 ABM/ABX 实现更智能的 GTM™ 权威指南》中，我深入解释了传统基于潜在客户的市场营销的局限性。


总结如下： 这导致营销和销售脱节。我喜欢说，“销售人员从不谈论他们已经 退出电话号码 获得了多少潜在客户。他们谈论的是他们关闭了多少个账户。” 它将那些可能与任何目标账户都没有关联的个人塞入漏斗中，从而浪费资源。 它很难精准定位真正的买家；通过线索很难区分个人浏览者和具有购买力的决策者。 它无法监控个人的参与度，从而忽略了关键的购买信号。 B2B 采购委员会的成员人数从 3 到 20 人不等，最常见的是 6 到 10 人。因此，请考虑这样一种情况：一个典型的采购委员会有 6 名成员，其中 3 名成员参与了您的网站或活动，成为了潜在客户。


因此您会说您产生了三个 MQL，而不是一个潜在机会。更糟糕的是，如果这三个潜在客户被转交给不同的销售代表去联系，这种情况太常见了。 现在考虑一下这种情况：一家公司的一名个人下载了 10 份内容。这会在任何潜在客户评分系统中触发警报，将其标记为 MQL——但这可能只是意味着帐户中的某个人想下载一些内容，而不是表明真正的购买意图。现在，如果来自同一家公司的 10 个人分别匿名访问该网站会怎样？没有人会被标记为 MQL，但显然有些事情正在酝酿之中。