今天，我们将向您介绍如何引导活跃和有潜力的工业中小企业的客户。我们谈论以客户为中心的工业或 B2B 战略。
在BtrueB，我们专注于工业和 B2B 环境的以客户为中心的战略，因为我们能够帮助许多工业中小企业（和非中小企业）通过改变与客户的关系方式来实现盈利；协调营销、销售数字化和 B2B 客户体验。
在我们正在经历的去全球化过程中以及最终消费者日益不可预测的变化中，大公司已经意识到，拥有优惠的价格或优质的产品不再是市场上盈利的唯一代名词。关系的形式也开始体现在盈利能力方面。
对话能力、生产灵活性以及最重要的是工业中小企业的内部敏捷性（无论是在组件还是最终产品方面）最终为许多大公司提供了未来盈利能力的最佳保证。
对于希望留在全球市场的大公司来说，致力于与 巴西电话号码资源 最可靠的工业中小企业建立持续的关系意味着降低启动成本并提高信任度和敏捷性。例如，押注亚洲供应商的价格要便宜得多，不再是唯一的竞争解决方案。
也就是说，在为通过不断适应变化寻求在市场上长期存在的公司和品牌选择工业供应商时，关联方式与价格和质量处于同一水平。
但是，为了实现这种“匹配”，工业中小企业之前必须进行转型并以客户和市场为导向。既要本地化，其价值能够被潜在客户充分理解，又要内部高效，建立更密集、更可靠但要求更高的关系形式。
内容 隐藏
1. 将复杂性作为微分元素进行关联的能力
2. 理解其价值：工业价值主张
3. 掌握方向
4. 重新学习倾听
5. 数字盲点
6. 工业客户流程。如何在首次订单之前、期间和之后进行体验
7. 客户不：人与人
将复杂性作为微分元素进行关联的能力
在开始详细说明我们认为应该从哪些方面来指导工业中小企业的客户之前，我们必须强调一个我们认为通常没有得到很好解释的竞争因素：与客户经常遇到的日益复杂的关系工业中小企业需要适应变化和竞争。
随着全球化，第一个值得注意的方面是，工业中小企业不得不假设，即使在其地理区域内，他们也无法争取最便宜的价格，这迫使他们必须更好地选择产品的战场。就是他们的客户和他们的差异化价值。
工业中小企业尽管在工业流程或产品中相当固定，但已经进入市场多年，已经产生了信誉，并且通常具有相当稳定的财务状况，这使得它们在与成本互动时具有一定的灵活性就像客户以及他们的订单所带来的复杂性一样。
这是大型工业公司无法承受的，因为价格是唯一的竞争因素，规模经济、资金要求的短期回报和市场份额的捍卫。
但真正促进工业中小企业中客户复杂性假设的通常是一种文化的经验和承诺，这种文化减少了员工流动率，并且习惯于在不同情况下相互互动，而不总是在相同的情况下互动。
在工业中小企业中，工程、生产、商业和质量之间的联系几乎每天都存在。这会产生摩擦，但也会带来彼此熟悉、分享经验、知道如何合作以及每天在研讨会上轻松见面的事实，而无需乘坐飞机、学习另一种语言或通过 Microsoft 发送邀请团队。
尽管有必要将客户引入这个等式中，以了解存在适当的环境来引导客户进入该工业中小企业，但工业中小企业的巨大战略差异在于：我想要并知道如何建立联系。
了解您的价值：工业价值主张
由于前面所述，工业中小企业为市场提供的价值近年来发生了很大变化。
理解客户选择您的原因，而不是想象它实际上是 B2B 和工业环境中以客户为中心的策略。我们谈论的是理解工业中小企业比其他企业更好地解决什么问题（而不是它销售什么），因为它而不是拥有更知名品牌和更优惠价格的公司，以及它为与之互动的不同客户做出的贡献。
工业价值主张是产品、感知信任、服务、认证、物流、人员等，但它也涉及通过客户导向和客户需求让客户的生活变得更轻松。
工业中小企业现在知道它的真正价值吗？是否传导至市场？信息传达得当且有效吗？我们认为不是。
了解工业中小企业的价值是一个永无止境的漫长过程。你必须利用任何情况：一次谈话、一次事件、一条信息等等。理解它并将其与正在发生的事情更好地联系起来。
如今，在客户不明确其价值、也不知道如何辨别其价值的情况下，考虑如何向客户引导工业中小企业肯定会失败。
了解你的方位
一旦工业中小企业明确了其感知价值（从外到内），就必须非常清楚谁更需要它，谁更需要它。在工业世界中，知道如何说“不”是一件需要付出很大代价的事情，例如“体积”、“账单”、“公斤”等词语。它们在内部非常普遍。任何进门并经常付账的人都已经是一个很好的客户，因为他们愿意赔钱。这种想法已经成为许多工业中小企业的坟墓。
了解如何了解谁最需要您最擅长的事情并不容易，但在一个高度全球化和专业化的世界中，这比以往任何时候都更加必要。
一旦客户了解了价值，关键是将其应用到适合工业环境的良好 B2B 细分活动中。这是我们在工业指导服务中特别关注的部分。
了解哪些客户更有价值（通常是那些最需要我的客户）、找到他们、对他们进行潜在投资并将我置于他们的关注范围内，是工业中小企业任何客户导向过程中的关键点。
正如我们几个月前在 B2B 工业博客上的一篇文章中与您讨论的那样，工业信任必须以非常具体的方式进行管理。只有公司明确这个定位和这个价值观，这才有可能实现。
