大多数销售人员面临的最大挑战之一是学会区分潜在客户和真正有潜力成为客户的潜在客户。并非所有与您交谈的潜在客户都是适合您的产品或服务的人或公司。有效的潜在客户开发代理应该能够尽早识别这一点。
然而，一些销售人员可能仍然对整个流程感到困惑。销售资格就是答案。
什么是销售资格？
当您生成潜在客户并将其添加到销售渠道时，转化率并不能 100% 保证。作为销售人员，您的挑战是识别意向丰富的潜在客户并关注他们以更好地了解他们。
销售资格审查是销售流程中至关重要的一部分，可帮助您的销售团 日本号码数据 队确定哪些潜在客户需要优先考虑。虽然这是一个具有挑战性的过程，但仍然可以实现。销售资格审查可确保在筛选潜在客户时流程顺畅而直接。
销售资格的重要性包括：
帮助识别机会领域
提供未来步骤的清晰愿景
优化销售团队和客户的宝贵时间
销售资格问题将帮助您从潜在客户那里收集相关信息，最终帮助您筛选出更有可能转化的潜在客户。
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问题的力量
我们都知道问题很有吸引力——它们能让你获得与你和你的业务相关的信息。当涉及到潜在客户生成流程时，提出相关的合格问题可以帮助你进入正确的心态来寻找优质潜在客户。问题是，问题可以重塑你的思维，所以你必须专注于为你的业务寻找解决方案。
想象一下，问自己一个简单的问题，比如“今晚去哪里吃饭？”大脑就会开始寻找答案。就好像你问了一个问题，你的大脑就会自动要求找到答案。这被称为“本能阐述”或大脑的心理反射。
那么，在寻找高端线索、分析和鉴定这些线索的过程中，我们如何将大脑中发生的事情联系起来呢？
5 个资格问题来确定值得追求的前景
在进行发现电话时，您需要选择每个潜在客户——要么继续前进，要么将其搁置一旁留待以后再考虑，要么干脆放手。如果在与潜在客户继续前进之前没有正确完成潜在客户资格审查，您可能会在永远不会转化的人身上浪费时间和精力，无论您的促销活动有多出色。
销售资格问题有助于确定潜在客户是否符合贵公司对理想客户档案 (ICP) 的描述，以及是否应优先考虑他们。资格问题有助于客户和销售代表反思他们想要解决的关键问题。这些问题还可以帮助确定客户思维中的差距，并引导他们找到解决问题的正确方法。
您的销售团队需要在整个购买/销售过程中询问许多销售资格问题，以帮助发现需求、营造紧迫感并获得忠诚度和承诺。
您目前面临什么问题？
改变是困难的，但不可避免。只有棘手的业务问题才会激发人们强烈的改变欲望。如果您的潜在客户有兴趣购买产品或服务，那么他们很可能有想要解决的问题。询问您的潜在客户他们目前面临的问题以及试图解决的问题，可以帮助他们深入了解当前不起作用的策略。假设这些问题是基于您的产品或服务带来的优势，这似乎是答案；但是，重要的是要清楚地评估您如何影响和推动潜在客户的业务变革。这些知识可以帮助您更好地了解潜在客户购买产品/服务的意图和紧迫感。
为什么你现在要解决这个问题？
您的潜在客户正在寻找解决问题的方法。要么是他们的旧供应商因疫情而停业，要么是他们偶然发现了您的内容并发现了他们从未想过的挑战。无论他们的原因是什么，了解他们为什么在此时而非任何其他时间寻找解决方案至关重要。他们给您的答案将确切地告诉您是什么促使他们采取行动。也许现有的供应商不再满足他们的需求并坚持他们的要求，他们希望获得更好的服务来满足他们的需求。公司的重大变化或挫折也可能引发采取行动的动机。
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未来几个月或几年您的首要业务重点是什么？
在与任何客户会面之前，您必须花时间进行研究，并利用这些信息更好地了解他们。如果没有，那么了解公司的优先事项至关重要，以确保您可以提供的解决方案符合他们的需求。请记住，这些个人优先事项与总体业务优先事项不同，后者通常会推动全年做出的所有决策。了解这些优先事项将帮助您判断公司希望投资什么以及决策者可能会签署什么。
您可以分配多少预算来实现您想要的解决方案？
客户提出异议的大多数原因都归结为金钱。即使您的产品或服务是市场上最好的，您的潜在客户也未必能负担得起。在任何初次销售电话中，主要讨论的话题都是价格，大约60% 的潜在客户首先想知道该特定解决方案要花多少钱。这对任何销售代表来说都是一个优势，因为您将在销售过程开始时就确定预算有限的潜在客户的资格。在电话会议的早期就谈论价格可能会让您的潜在客户认为您只关心钱和成交。但是，如果您询问他们的预算，您将更好地了解他们的需求，这可以帮助您定制解决方案来满足他们的需求。
您的日常生活是怎样的？最适合您的理想解决方案是什么？
为了让潜在客户信任你，他们需要了解你的产品以及它们的独特之处。更重要的是，你提供的解决方案如何影响他们的业务和日常运营。问他们这样的问题将为你提供一个机会，让你的解决方案与潜在客户每天遇到的挫折和痛点完美契合，同时开辟更多的商机。每当他们给你答案时，你都必须深入挖掘。这告诉你他们的权威是什么？他们的日常工作告诉你他们希望从你提供的解决方案中获得的结果。没有一个答案比其他答案更相关——即使是一个微小的提示也能提供非常有价值的信息。
最后的想法：资格问题的价值
永远不要低估限定性问题的力量，它们不仅可以帮助您识别有希望的潜在客户，而且可以成为整个销售过程中的有力工具。
大多数潜在客户在初次通话时并不知道您销售的是什么。您可能能够为他们提供所需的解决方案，但只有通过向他们提出正确的问题，您才能确定他们是否确实合适。此外，正确的问题将帮助您的客户认识到他们真正需要什么以及您如何帮助他们。
