客户忠诚度计划
忠诚度计划的类型
积分 - 对于每次购买或任何其他积极行动，客户都会收到积分，他可以将积分花在您认为合适的任何事情上。
现金返还 是最常见的计划，类似于积分；只有在购买时，客户才会收到他们所花的部分钱。现金返还通常以优惠券的形式提供，金额达到一定金额可以在指定商店使用。
带标记的优惠券 - 客户首次购买第 N 笔商品时，会收到优惠券和贴纸。贴纸的数量取决于花费的金额。当优惠券完全或部分被贴纸覆盖时，客户收到产品/服务作为礼物、礼品卡或折扣。
多级折扣 ——创建有条件的“阶梯”，用户需要消费一定金额才 塞内加尔电话号码资源
能进入下一个“步骤”并获得最大的折扣。您在整个生命周期中花费的钱越多，折扣就越大。
与第三方公司集成 - 在您的公司进行购买时，客户会收到一定金额的优惠券/礼券，他们可以与您的合作伙伴一起消费。
付费奖金 - 用户付费参与忠诚度计划。付款后您将获得额外折扣、免费或快速送货等。
奖励的组合 - 此类计划称为混合计划。例如，积分系统+多级折扣，根据级别的不同，购买时获得不同数量的积分：级别越高，积分越多。
非金钱奖励 ——忠诚的客户可以获得非物质奖励。例如，免费咨询、免费首次诊断、与演讲者/商务教练的私人对话等。
在本文中，我们将讨论第 4 点，其中折扣的增加取决于客户在整个生命周期内的累计购买量。
收集前期数据
忠诚度计划对于鼓励客户购买更多/更大数量是必要的。例如，如果没有忠诚度计划，客户将在您的在线商店购买 2,700 卢布，而如果有完善的计划，客户将购买 3,200 卢布。
一般来说，对于使用付费流量来源的公司来说，吸引新客户的成本相当昂贵，因此有必要与已经吸引的受众进行有效的合作。经常发生的情况是，忠诚度计划已经计算并实施，但尚不清楚人们为何购买……该计划是否真正刺激了他们，或者他们准备在没有该计划的情况下进行购买。
这就是为什么在您的计算中您需要进行 2 个预测：
如果没有忠诚度计划（以下简称 PL），销售额是多少；
PL 的销售额将增加多少。
这些预测需要历史销售数据。要获得它们，请下载没有 PL 的销售数据并进行研究。但有几个特征需要考虑。
线下和线上的销售会有所不同。 如果您同时拥有线下点和通过在线商店进行在线销售的社交网络。网络或登陆页面 - 那么您将必须分别计算离线和在线的忠诚度计划，没有其他出路。
客户和购买数据很重要。 PL的目标是激励客户越来越频繁地购买，因此有必要收集和分析数据，不仅包括销售商品的数量，还包括客户如何购买、购买次数和频率等。有多少金额，有多少人一次又一次地退货。网上销售额并不难计算，因为……有所有的工具可以做到这一点，但是对于线下销售，你将不得不努力工作，因为......并非每个离线点都绑定/识别客户端的客户端。
数据必须经过处理。 您不太可能收到理想的、期望的形式的数据。您很可能会遇到重复购买或批发商数量过多的情况 - 所有这些都必须清理掉。
研究买家行为
收集并“清洗”数据后，需要从中获取有价值的信息：
多次购买的忠实客户数量和“一次性”客户数量；
客户总数；
顾客买了多少？
为了清楚起见，请查看 Power BI 中的图表。它显示了忠实客户和“一次性”客户的比例：
忠诚的一次性客户邮寄时间表
按在线商店购买次数划分的客户
根据收集到的数据，建立没有潜艇的预测
借助预测，您将了解在不引入 PL 的情况下您的销售额会是什么样子。在我们给出的例子中，线上销售额正在下降，而线下销售额却在增长。我们将忠实/“一次性”客户的数据、购买金额叠加到去年的趋势上，并得出明年的预测：
没有 PL 的订户基数预测
有一个重要的细微差别：有必要考虑季节性和去年的趋势。依靠真实的数字并根据您的数据进行预测。
假设忠诚度计划模型
一开始，当你还不知道选择哪个PL：类型、如何奖励、在什么条件下奖励时，你需要假设一些东西，否则就没有什么可计算的。在我们的示例中，折扣增加的类型取决于整个期间的购买总额。对于这种格式，建议了 4 种折扣模式。
我们分别考虑离线和在线 3 种变体（悲观、温和、乐观）的 4 种潜艇模型：
忠诚度计划模型
有多少客户已经处于预期的忠诚度计划状态？
现在有关于购买、客户和 PL 模型的数据。接下来，您需要将所有接收到的数据传输到潜艇。我们显示一个表格并计算已处于 PL 状态的客户百分比以及该百分比每月将如何变化：
忠诚客户比例的计算
如何计算有多少客户可以轻松地被激励转向新的状态
现在，您需要检查每组买家并确定那些处于“边缘”状态值的买家。这些买家只需向您购买 20-500 卢布即可获得额外的礼物。折扣或者其他什么。激励这些买家对你来说并不困难。
我们将所有买家分为几组，并分别对每组进行统计。
对于 5000 卢布的 1 个身份，有几个边界值：我们发现金额在 3500-3999 卢布、4000-4499 卢布、4500-4999 卢布范围内的客户比例。对于最后一种状态，从 25,000 卢布起，有一个范围 - 21,000–24,999 卢布。
按店内消费金额划分的顾客分布
底线
计算清楚；
根据实际数据计算PL，并考虑前期的销售趋势；
分别统计线下和线上的PL；
考虑促销、礼品、折扣的成本，以激励客户转换到新的状态；
计算财务模型并测试假设。实施开发的 PL，跟踪结果并改进！
