Loan Data

假设你是一名考古学家，你偶然发现了一个巨大的宝箱。这个宝箱里有数百件文物——它们都具有潜在的价值，但只能带回少数几件。你会带走哪些呢？



这是许多 B2B 营销人员每天都要面对的问题。运行真正的基于账户的营销计划意味着要针对目标受众创建个性化的推广活动，因此从设计上讲，您无法针对所有人。您必须有选择性地选择要关注的公司、行业等，以创建真正有效的信息，引起受众的共鸣。因此，在本文中，我们将讨论如何找到您的忠实受众，如何优先考虑他们，以及如何构建基于意图的营销活动，将您的精力集中在更有可能购买的高价值账户上。

识别活跃账户
如果您之前曾开展过基于帐户的营销 (ABM) 活动，那么您可能对 office 365 数据库 为您的活动构建理想客户档案 (ICP) 并不陌生（如果没有，请查看我们的ICP 构建指南）。这是一个代表您完美客户的典型公司，他们将从您的产品中获得最大价值并为您带来最大收益。

您可能已经知道您的理想客户是什么样的——公司规模多大、行业如何、收入范围如何等。然而，将意向数据整合到我们的定位策略中，您可以根据实际参与的受众对您的 ICP 进行健全性检查，并向您展示您应该定位的潜在新未开发市场。



什么是意图数据？
意向数据是指有关您的受众的信息，表明他们对您的产品或服务的兴趣增加（即购买意向增加）。为了建立您的目标帐户列表并检查您的 ICP，最可靠且最容易访问的意向数据来源是您的网站。将意向数据解决方案添加到您的技术堆栈中，您将能够看到访问、参与并在您的网站上表现出购买意向的确切公司。查看网站访问者的这些参与模式将让您深入了解哪些内容、主题、产品等引起了目标受众的共鸣。



立即预订 RollWorks 的演示！

优先考虑您最感兴趣的帐户
一旦您开始在网站上收集意向数据，您就需要开始优先考虑最热情、参与度最高的潜在客户，以建立销售和多渠道营销活动。此过程分为三个步骤：

1. 定义所有第一方意图信号
销售和营销团队应合作创建一份可能的信号或事件列表，以表明存在市场内帐户（即有迹象表明希望购买类似您的解决方案的公司）。这些可能包括以下内容：

页面浏览量

限制内容下载

热门页面浏览量（定价页面、案例研究等）

免费试用注册

2. 为所有意图信号分配一个值
可以将其视为

多点触控归因模型会查看历史销售和营销数据，根据潜在客户在购买过程中参与的接触点来衡量每个接触点的权重。他们填写了表格吗？参加了网络研讨会吗？我们可以将这一原则扩展到我们的评分流程中，为通常表示兴趣增加的接触点赋予更高的价值。