如果您是经验丰富的销售专业人士，您已经知道获取信息的最佳方式是提出明智的问题。但这往往说起来容易做起来难。
好的问题和由此得出的答案可以对你更快达成交易的能力产生巨大的影响。
销售问题助您更快达成交易
1. 您是如何知道我们的？
让我们从一个简单的问题开始——你是如何知道我的产品或公司的？这个问题很有用，原因有几个。
它能让您深入了解潜在客户来自哪里，以及哪些渠道为您提供了最具销售潜力的潜在客户。虽然这些通常是营销方面的问题，但了解这些信息可以让您确定推广工作的优先顺序，并向负责潜在客户开发的人员提供轶事反馈。
这个问题还能让你立即了解这个人看重什么。国家代码 +60，马来西亚电话号码 例如，他们是否重视同事推荐？如果是，那很好——一定要向他们展示大量的案例研究。
2. 为什么现在寻找解决方案？
是否有特定事件或动机促使此人购买您的产品？这种洞察力将为您提供有关及时性和紧迫性的宝贵信息。从这里您将能够估计买家旅程并相应地设定您的期望。
3. 您具体在寻找什么解决方案？
作为销售代表，了解需求与欲望之间的界限至关重要。当您的解决方案满足潜在客户 25 项要求中的 22 项时，您可能会认为您有望达成交易。
但是，如果这 22 个因素只是“可有可无”，而最后三个因素是“必须具备的”，那么您肯定会失去机会。最终，了解您的潜在客户最看重什么，将有助于您了解买家的心态，并根据他们的需求量身定制您的销售宣传。
4. 你的决策过程是怎样的？
显然，这个问题可以帮助您了解您的潜在客户及其组织如何做出购买决定。有了这些信息，您将能够影响、控制和管理整个购买过程。
5. 主要利益相关者是谁？
这个问题对你的销售策略有多种帮助。首先，它能让你优先考虑最应该与谁接触以及如何接触。B2B 购买决策涉及很多因素。了解每个人是谁，以及他们如何影响购买，将使你能够根据每个帐户的需求量身定制你的策略。
然而，确定购买将影响谁也很重要。例如，营销部门可能会使用您的产品，但谁会实施它？IT 部门？如果是，您如何确保这个过程对他们来说快速而顺利地进行？
有关利益相关者的信息使您能够为采购委员会的每个人提供适当的培训和帮助。
6. 您上次以此规模做出购买决定是什么时候？
如果您的潜在客户能够举出最近的一次购买记录，那么您很幸运。这些信息表明他们是活跃的买家。但是，如果他们已经多年没有做出这样的决定，那么达成交易可能会更加困难。
了解其他组织如何对待您的潜在客户也很重要。有哪个组织给他们留下了深刻印象？如果是这样，请尝试模仿他们的方法。有没有其他组织惨败的例子？从他们的错误中吸取教训。
7. 您的时间线是怎样的？
这个问题很简单：它为您提供了销售的时间表。第二个问题，这个问题会给您一种紧迫感，最终将允许您分配时间和资源来更好地服务您的潜在客户。
8. 您打算花多少钱？
这个问题是另一个很好的限定条件。了解潜在客户的财务状况很重要，这样才能确定他们是否买得起你的产品。
如果您没有收到直接的答复，请不要担心。大多数潜在客户在完全了解您的产品或服务的价值之前不会提供价格范围。这为您提供了一个关键的见解：他们是在寻找最佳解决方案还是最便宜的解决方案？
9. 您希望与哪些其他产品/解决方案集成？
了解潜在客户当前的技术堆栈非常重要。这些信息将帮助您准确概述您的产品或服务如何融入他们当前的工作流程，甚至更好地改进工作流程。潜在客户更喜欢简化其工作的产品。
10. 我怎样才能最好地帮助您取得成功？
这个问题的答案因客户而异。有些人希望在整个过程中都有人帮忙，从实施到优化。其他人则只是想要访问权，然后独自完成他们的工作。
这些问题表明了您想要帮助您的潜在客户并为他们提供他们想要的体验。
11. 您还有什么疑问吗？
这是销售代表可以问的最重要的问题之一。没有比问更好的方法来了解你的潜在客户在想什么了。这不仅可以确保你们双方意见一致，而且还表明你愿意倾听。
12. 有什么因素可能会阻止这笔交易的达成？
即使您的潜在客户明确表示他们打算购买，也不要过早庆祝交易达成。在您开香槟庆祝之前，请确保没有任何可能导致交易失败的事情。这些答案可以帮助您做好准备并克服潜在的障碍。
问题是 B2B 销售流程中不可或缺的一部分。它们不仅有助于让您的潜在客户更快地完成购买阶段，还可以使销售代表更有效率。不要对着您的潜在客户讲话，而是花一点时间倾听。这样您就能更快地达成交易，并且绝不会错过配额。
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