Hoe om die B2B-koopproses te beïnvloed
Posted: Sun Dec 15, 2024 4:14 am
Wanneer dit by die B2B-koopproses kom, kan dit moeilik wees om te bepaal hoe koper tot hul besluit gekom het. Ons is immers tipies geneig om aan Besigheid-tot-Klant-ondernemings (B2C) te dink wanneer ons aan besluitneming dink. Ikoniese handelsmerke soos Nike, Apple en vele meer kom by my op. Die belangrikste faktor wat die besluite van die gehoor in die koopproses hier beïnvloed, is 'n emosionele verbintenis . Handelsmerke wat daarin slaag om 'hul kliënte te wen, is geneig om goed te vaar.
Besigheid tot Besigheid (B2B) maatskappye is soortgelyk aan B2C maatskappye in hierdie opsig. Maar die ooreenkomste eindig amper hier. Daar is merkbare verskille tussen hoe B2C en B2B kopers koopbesluite laat neem. Een ding is dat B2C-kopers geneig is om spyt te vermy wanneer hulle so 'n besluit neem, terwyl B2B-kopers gretig is om die skuld daarvoor te vermy.
Bogenoemde is die rede waarom B2B-koopprosesse langer is en om die besluitneming van B2B-kopers te beïnvloed, moet jy eers hul vertroue wen.
In hierdie artikel gaan ons in diepte kyk na die verskil tussen B2B- en B2C-koopprosesse, die faktore wat die besluitneming van B2B-kopers beïnvloed, en wat u kan doen om dit te beïnvloed.
Hoe verskil die B2B-koopproses van die B2C-koopproses?
Die B2B-koopproses kan ongelooflik kompleks Koop telefoonnommerlys en vervelig wees. Dit verskil op verskeie maniere van die B2C-koopproses. Die belangrikste onderskeidings is:
Dit is prosesgedrewe. Wanneer B2B-kopers 'n aankoopbesluit neem, is dit om 'n proses of doeltreffendheid te verbeter. B2C-kopers, aan die ander kant, is emosioneel gedrewe wanneer hulle koopbesluite neem om 'n behoefte te bevredig. Jy sal vind dat B2C-kopers impulsiewe koopbesluite neem, maar dit gebeur nooit met B2B nie.
Die B2B-koopproses is langer en behels meer navorsing. Daar is 'n verskeidenheid faktore wat die proses beïnvloed (soos hieronder bespreek), en daarom is die B2B-koper se reis 'n lang reis en moet dus meer gekoester word.
Daar is aanspreeklikheid in B2B-besluitneming. Anders as B2C-kopers, koop B2B-kopers nie vir hul eie gebruik nie, en belê ook nie hul eie geld nie, so hulle is verantwoordelik vir almal wat by die maatskappy betrokke is. As hulle 'n aankoop sou doen, sal hulle aan ander lede van die organisasie aanspreeklik moet wees.
Daar is aanspreeklikheid in B2B-besluitneming. B2B-kopers koop nie vir hul eie gebruik of belê hul eie geld nie, dus moet hulle antwoord aan almal wat by die maatskappy betrokke is. Deel op X
Watter inligtingsbronne gebruik B2B-kopers vir navorsing?
Soos hierbo genoem, behels B2B-aankoopbesluite baie navorsing. Terwyl tradisionele bemarking soos koue oproepe, mond-tot-mond, ensovoorts voorheen instrumenteel was, vind die meeste van die navorsing vandag aanlyn plaas. As gevolg hiervan is daar baie meer 'onafhanklike' navorsing, wat beteken dat verkopers baie min direkte invloed op die koper se besluitneming het.
Volgens 'n verslag wat deur Gartner gepubliseer is, spandeer kopers slegs 17% van hul tyd om met potensiële verskaffers te vergader en 27% om aanlyn navorsing te doen wanneer hulle 'n aankoop oorweeg.
B2B-kopers soek gewoonlik soekenjins, ewekniebeoordelings, industrie-spesifieke witskrifte, blogs en raadpleeg bedryfskenners. Interessant genoeg soek B2B-kopers ook inhoud op sosiale media-platforms. Trouens, volgens 'n studie wat deur IDC gedoen is, gebruik 75% van B2B-kopers sosiale media as 'n manier om hul koopbesluite te ondersteun.
So, wat doen jy met hierdie inligting?
Jy gebruik dit indirek om die koopbesluite van jou teikenkopers te beïnvloed. Jy sal binnekort uitvind hoe jy te werk kan gaan om dit te bereik.
Watter faktore beïnvloed die B2B-koopproses?
Terwyl hulle 'n produk koop of 'n diens huur, oorweeg B2B-maatskappye 'n menigte faktore terwyl hulle aankoopbesluite neem.
Produk Prestasie
Soos jy dalk verwag het, kom kwaliteit eerste, en dien dus as 'n maatstaf vir besluitnemers wanneer hulle aankoopbesluite neem. Wanneer B2B-besluitnemers produkprestasie oorweeg, stel hulle meer belang in hoe die produk hulle sal help om hul pynpunte op te los, in teenstelling met die produk se kenmerke en voordele.
Om 'n fundamentele begrip van die produk te kry, doen B2B-besluitnemers gewoonlik baie navorsing, gaan deur produkdemo's en resensies, aanlyn sosiale bewyse, produkbeskrywings, e-boeke, handleidings, witskrifte, ensovoorts, ensovoorts.
Sosiale bewyse wat gebruikers se opmerkings en resensies, getuigskrifte en gevallestudies insluit, is noodsaaklike beïnvloeders omdat hulle meer geneig is om 'n akkurate beoordeling van die produk van die gebruiker te kry as jy, die verskaffer. Veral getuigskrifte en klantresensies is geweldig invloedryk vir besluitnemers.
Produk Duursaamheid
Na produkprestasie is B2B-besluitnemers geneig om produkduursaamheid te waardeer terwyl hulle aankoopbesluite neem. Produk duursaamheid, kwaliteit of volhoubaarheid is die produk se vermoë om aansienlik lank te hou sonder om in kwaliteit te verswak of instandhouding te vereis. Duursame produkte help om hulpbronne te bespaar en vermorsing te verminder.
Duursame produkte van hoë gehalte sal meer geneig wees om teen hoë tariewe te verkoop in vergelyking met goedkoop, onbetroubare produkte. B2B-kopers neem die tyd om uit te vind of die betrokke produk of diens betroubaar is. Benewens die duursaamheid daarvan, stel hulle belang in die funksionaliteit daarvan, opgraderings, waarborge, ensovoorts.
Hoe kan 'n B2B-koper die duursaamheid van 'n produk vasstel? Deur vervaardigingsertifikate na te gaan, deur witskrifte, produkbeskrywings, klantresensies en getuigskrifte te gaan.
Produk Pryse
B2B-besluitnemers oorweeg die prys van 'n produk of diens teenoor sy prestasie en duursaamheid om te kyk of dit die moeite werd is. Met ander woorde, die vermoë daarvan om tyd en geld te bespaar terwyl dit waarde bring, word in ag geneem omdat B2B-kopers in wese op soek is na funksionele sowel as ekonomiese voordele met elke aankoop wat hulle doen.
Die ander voordele waarna B2B-besluitnemers soek, is toelaes, afslag, verborge koste, krediet, ens. Om hierdie rede vergelyk B2B-kopers dikwels verskillende verskaffers in terme van pryse as deel van hul navorsing.
’n Effektiewe manier vir jou om die snit te maak en die koper se besluit positief te beïnvloed, is deur verborge kostes te verwyder. Deur dit te doen, kan die besluitnemer 'n produk- of diensverskaffer heeltemal vertrou, met die aanname dat hulle nie vir enigiets anders hoef te betaal wat nie reeds gestipuleer is nie.
Kliëntediens
Kliëntediens is die sleutel in hierdie dag en ouderdom, en veral vir B2B-ondernemings. B2B-aankope behels gewoonlik groot bedrae geld en is langtermyn. Daarom word persoonlike vertroue, verhoudings hoog op prys gestel.
Uitstekende kliëntediens was nog altyd van kardinale belang vir B2B-ondernemings, en dit is steeds verpligtend om vandag kilometers te behaal, aangesien sosiale bewys 'n belangrike rol speel om besluite te beïnvloed.
Kliëntediens is sinoniem met klante-ervaring. Behalwe dat hulle weet dat hulle die produk of diens kan kry, wil hulle weet dat hulle tydige ondersteuning sal ontvang as iets verkeerd sou loop.
Trouens, dit lyk asof B2B-kopers klantervaring 'n bietjie meer waardeer as die produk self. Vandag se B2B-kopers soek gewoonlik 'n live chat-opsie op die perseel, persoonlike kliëntediens en 'n toegewyde rekeningbestuurder.
Aflewering
Die veilige en tydige aflewering van produkte is nog 'n kritieke faktor wat B2B-besluitnemers oorweeg wanneer hulle hul ideale verskaffer kies. Alhoewel baie verskaffers blykbaar hul goedere betyds aflewer, het 'n handjievol van hulle 'n bewese rekord van tydige aflewering, wat hulle uiteindelik 'n voorsprong bo die ander gee.
Benewens die aflewering self, soek B2B-kopers bestel- en versendingprosedures, versekering, ens., en kies uiteindelik 'n verskaffer wat hulle dink hulle die beste sal dien vir die soort produkte wat hulle wil hê.
Geloofwaardigheid
Jy sal selde sien dat 'n B2B-koper 'n groot hoeveelheid geld belê in die aankoop van 'n produk of 'n diens van 'n nuwelingmaatskappy. Die rede is weereens, hulle koop nie vir hul eie gebruik nie, en hulle belê nie hul eie geld nie.
Ook, B2B-koopprosesse behels gewoonlik meer as een besluitnemer, dus is dit makliker om eenparig tot 'n ooreenkoms oor 'n aankoopbesluit te kom as die verskaffer bekend is en 'n goeie reputasie het.
Geloofwaardigheid, betroubaarheid en reputasie is dus belangrike faktore wat B2B-besluitneming beïnvloed.
Vorige ondervinding
Wanneer B2B-kopers na die perfekte verskaffer kyk, kyk na hul prestasierekord. 'n Uitstekende rekord van diens en kwaliteit produkte vestig die besluitnemers se vertroue in die verskaffer.
B2B-kopers peil gewoonlik die verskaffer se vermoë of rekord van spyseniering aan maatskappye van 'n soortgelyke grootte of tipe. Daarbenewens kyk hulle na die sosiale bewyse, dws aanlyn resensies, klante-getuigskrifte, ens.
Die B2B-groeibloudruk
Na-verkope diens
B2B-kopers soek dikwels verskaffers of handelsmerke wat naverkoopfasiliteite bied, veral as hulle duur produkte of dienste koop. Uiteindelik wil hulle weet dat hulle die betrokke produk ten volle sal kan benut. Na-verkope dienste kan opleiding, instandhouding, opgraderings, ens.
Emosionele dryfvere van die B2B-koopproses
Die faktore wat hierbo genoem is, is die algemene en rasionele motiverings agter die maak van B2B-aankope. Gegewe die kompleksiteit van die maak van B2B-aankope, is daar egter ook emosionele faktore betrokke, wat soos volg is:
Verliesaversie, wat beteken dat kopers meer geneig is om op 'n manier op te tree om hul verliese te verminder as om hul winste te bevorder.
Hoër insette, wat beteken hoeveel die besluitnemer kan verloor, soos hul werk.
Die handhawing van die status quo, wat beteken dat daar 'n dwingende rede moet wees om die verandering te waag wat verband hou met die aankoop.
Verlamming deur analise, wat gebeur wanneer daar verskeie belanghebbendes betrokke is by 'n besluit wat nie 'n besluit oor die aankoop kan neem nie.
Besigheid tot Besigheid (B2B) maatskappye is soortgelyk aan B2C maatskappye in hierdie opsig. Maar die ooreenkomste eindig amper hier. Daar is merkbare verskille tussen hoe B2C en B2B kopers koopbesluite laat neem. Een ding is dat B2C-kopers geneig is om spyt te vermy wanneer hulle so 'n besluit neem, terwyl B2B-kopers gretig is om die skuld daarvoor te vermy.
Bogenoemde is die rede waarom B2B-koopprosesse langer is en om die besluitneming van B2B-kopers te beïnvloed, moet jy eers hul vertroue wen.
In hierdie artikel gaan ons in diepte kyk na die verskil tussen B2B- en B2C-koopprosesse, die faktore wat die besluitneming van B2B-kopers beïnvloed, en wat u kan doen om dit te beïnvloed.
Hoe verskil die B2B-koopproses van die B2C-koopproses?
Die B2B-koopproses kan ongelooflik kompleks Koop telefoonnommerlys en vervelig wees. Dit verskil op verskeie maniere van die B2C-koopproses. Die belangrikste onderskeidings is:
Dit is prosesgedrewe. Wanneer B2B-kopers 'n aankoopbesluit neem, is dit om 'n proses of doeltreffendheid te verbeter. B2C-kopers, aan die ander kant, is emosioneel gedrewe wanneer hulle koopbesluite neem om 'n behoefte te bevredig. Jy sal vind dat B2C-kopers impulsiewe koopbesluite neem, maar dit gebeur nooit met B2B nie.
Die B2B-koopproses is langer en behels meer navorsing. Daar is 'n verskeidenheid faktore wat die proses beïnvloed (soos hieronder bespreek), en daarom is die B2B-koper se reis 'n lang reis en moet dus meer gekoester word.
Daar is aanspreeklikheid in B2B-besluitneming. Anders as B2C-kopers, koop B2B-kopers nie vir hul eie gebruik nie, en belê ook nie hul eie geld nie, so hulle is verantwoordelik vir almal wat by die maatskappy betrokke is. As hulle 'n aankoop sou doen, sal hulle aan ander lede van die organisasie aanspreeklik moet wees.
Daar is aanspreeklikheid in B2B-besluitneming. B2B-kopers koop nie vir hul eie gebruik of belê hul eie geld nie, dus moet hulle antwoord aan almal wat by die maatskappy betrokke is. Deel op X
Watter inligtingsbronne gebruik B2B-kopers vir navorsing?
Soos hierbo genoem, behels B2B-aankoopbesluite baie navorsing. Terwyl tradisionele bemarking soos koue oproepe, mond-tot-mond, ensovoorts voorheen instrumenteel was, vind die meeste van die navorsing vandag aanlyn plaas. As gevolg hiervan is daar baie meer 'onafhanklike' navorsing, wat beteken dat verkopers baie min direkte invloed op die koper se besluitneming het.
Volgens 'n verslag wat deur Gartner gepubliseer is, spandeer kopers slegs 17% van hul tyd om met potensiële verskaffers te vergader en 27% om aanlyn navorsing te doen wanneer hulle 'n aankoop oorweeg.
B2B-kopers soek gewoonlik soekenjins, ewekniebeoordelings, industrie-spesifieke witskrifte, blogs en raadpleeg bedryfskenners. Interessant genoeg soek B2B-kopers ook inhoud op sosiale media-platforms. Trouens, volgens 'n studie wat deur IDC gedoen is, gebruik 75% van B2B-kopers sosiale media as 'n manier om hul koopbesluite te ondersteun.
So, wat doen jy met hierdie inligting?
Jy gebruik dit indirek om die koopbesluite van jou teikenkopers te beïnvloed. Jy sal binnekort uitvind hoe jy te werk kan gaan om dit te bereik.
Watter faktore beïnvloed die B2B-koopproses?
Terwyl hulle 'n produk koop of 'n diens huur, oorweeg B2B-maatskappye 'n menigte faktore terwyl hulle aankoopbesluite neem.
Produk Prestasie
Soos jy dalk verwag het, kom kwaliteit eerste, en dien dus as 'n maatstaf vir besluitnemers wanneer hulle aankoopbesluite neem. Wanneer B2B-besluitnemers produkprestasie oorweeg, stel hulle meer belang in hoe die produk hulle sal help om hul pynpunte op te los, in teenstelling met die produk se kenmerke en voordele.
Om 'n fundamentele begrip van die produk te kry, doen B2B-besluitnemers gewoonlik baie navorsing, gaan deur produkdemo's en resensies, aanlyn sosiale bewyse, produkbeskrywings, e-boeke, handleidings, witskrifte, ensovoorts, ensovoorts.
Sosiale bewyse wat gebruikers se opmerkings en resensies, getuigskrifte en gevallestudies insluit, is noodsaaklike beïnvloeders omdat hulle meer geneig is om 'n akkurate beoordeling van die produk van die gebruiker te kry as jy, die verskaffer. Veral getuigskrifte en klantresensies is geweldig invloedryk vir besluitnemers.
Produk Duursaamheid
Na produkprestasie is B2B-besluitnemers geneig om produkduursaamheid te waardeer terwyl hulle aankoopbesluite neem. Produk duursaamheid, kwaliteit of volhoubaarheid is die produk se vermoë om aansienlik lank te hou sonder om in kwaliteit te verswak of instandhouding te vereis. Duursame produkte help om hulpbronne te bespaar en vermorsing te verminder.
Duursame produkte van hoë gehalte sal meer geneig wees om teen hoë tariewe te verkoop in vergelyking met goedkoop, onbetroubare produkte. B2B-kopers neem die tyd om uit te vind of die betrokke produk of diens betroubaar is. Benewens die duursaamheid daarvan, stel hulle belang in die funksionaliteit daarvan, opgraderings, waarborge, ensovoorts.
Hoe kan 'n B2B-koper die duursaamheid van 'n produk vasstel? Deur vervaardigingsertifikate na te gaan, deur witskrifte, produkbeskrywings, klantresensies en getuigskrifte te gaan.
Produk Pryse
B2B-besluitnemers oorweeg die prys van 'n produk of diens teenoor sy prestasie en duursaamheid om te kyk of dit die moeite werd is. Met ander woorde, die vermoë daarvan om tyd en geld te bespaar terwyl dit waarde bring, word in ag geneem omdat B2B-kopers in wese op soek is na funksionele sowel as ekonomiese voordele met elke aankoop wat hulle doen.
Die ander voordele waarna B2B-besluitnemers soek, is toelaes, afslag, verborge koste, krediet, ens. Om hierdie rede vergelyk B2B-kopers dikwels verskillende verskaffers in terme van pryse as deel van hul navorsing.
’n Effektiewe manier vir jou om die snit te maak en die koper se besluit positief te beïnvloed, is deur verborge kostes te verwyder. Deur dit te doen, kan die besluitnemer 'n produk- of diensverskaffer heeltemal vertrou, met die aanname dat hulle nie vir enigiets anders hoef te betaal wat nie reeds gestipuleer is nie.
Kliëntediens
Kliëntediens is die sleutel in hierdie dag en ouderdom, en veral vir B2B-ondernemings. B2B-aankope behels gewoonlik groot bedrae geld en is langtermyn. Daarom word persoonlike vertroue, verhoudings hoog op prys gestel.
Uitstekende kliëntediens was nog altyd van kardinale belang vir B2B-ondernemings, en dit is steeds verpligtend om vandag kilometers te behaal, aangesien sosiale bewys 'n belangrike rol speel om besluite te beïnvloed.
Kliëntediens is sinoniem met klante-ervaring. Behalwe dat hulle weet dat hulle die produk of diens kan kry, wil hulle weet dat hulle tydige ondersteuning sal ontvang as iets verkeerd sou loop.
Trouens, dit lyk asof B2B-kopers klantervaring 'n bietjie meer waardeer as die produk self. Vandag se B2B-kopers soek gewoonlik 'n live chat-opsie op die perseel, persoonlike kliëntediens en 'n toegewyde rekeningbestuurder.
Aflewering
Die veilige en tydige aflewering van produkte is nog 'n kritieke faktor wat B2B-besluitnemers oorweeg wanneer hulle hul ideale verskaffer kies. Alhoewel baie verskaffers blykbaar hul goedere betyds aflewer, het 'n handjievol van hulle 'n bewese rekord van tydige aflewering, wat hulle uiteindelik 'n voorsprong bo die ander gee.
Benewens die aflewering self, soek B2B-kopers bestel- en versendingprosedures, versekering, ens., en kies uiteindelik 'n verskaffer wat hulle dink hulle die beste sal dien vir die soort produkte wat hulle wil hê.
Geloofwaardigheid
Jy sal selde sien dat 'n B2B-koper 'n groot hoeveelheid geld belê in die aankoop van 'n produk of 'n diens van 'n nuwelingmaatskappy. Die rede is weereens, hulle koop nie vir hul eie gebruik nie, en hulle belê nie hul eie geld nie.
Ook, B2B-koopprosesse behels gewoonlik meer as een besluitnemer, dus is dit makliker om eenparig tot 'n ooreenkoms oor 'n aankoopbesluit te kom as die verskaffer bekend is en 'n goeie reputasie het.
Geloofwaardigheid, betroubaarheid en reputasie is dus belangrike faktore wat B2B-besluitneming beïnvloed.
Vorige ondervinding
Wanneer B2B-kopers na die perfekte verskaffer kyk, kyk na hul prestasierekord. 'n Uitstekende rekord van diens en kwaliteit produkte vestig die besluitnemers se vertroue in die verskaffer.
B2B-kopers peil gewoonlik die verskaffer se vermoë of rekord van spyseniering aan maatskappye van 'n soortgelyke grootte of tipe. Daarbenewens kyk hulle na die sosiale bewyse, dws aanlyn resensies, klante-getuigskrifte, ens.
Die B2B-groeibloudruk
Na-verkope diens
B2B-kopers soek dikwels verskaffers of handelsmerke wat naverkoopfasiliteite bied, veral as hulle duur produkte of dienste koop. Uiteindelik wil hulle weet dat hulle die betrokke produk ten volle sal kan benut. Na-verkope dienste kan opleiding, instandhouding, opgraderings, ens.
Emosionele dryfvere van die B2B-koopproses
Die faktore wat hierbo genoem is, is die algemene en rasionele motiverings agter die maak van B2B-aankope. Gegewe die kompleksiteit van die maak van B2B-aankope, is daar egter ook emosionele faktore betrokke, wat soos volg is:
Verliesaversie, wat beteken dat kopers meer geneig is om op 'n manier op te tree om hul verliese te verminder as om hul winste te bevorder.
Hoër insette, wat beteken hoeveel die besluitnemer kan verloor, soos hul werk.
Die handhawing van die status quo, wat beteken dat daar 'n dwingende rede moet wees om die verandering te waag wat verband hou met die aankoop.
Verlamming deur analise, wat gebeur wanneer daar verskeie belanghebbendes betrokke is by 'n besluit wat nie 'n besluit oor die aankoop kan neem nie.